「こだわってます」というだけでは売れない!

街にはこだわりのお店があふれかえっています。

 

「こだわってる」から必ず売れるはずだ!

独りよがりの思いだけが先行していませんか?

 

前回の記事での問いかけです。

前回の記事 ⇒ 「こだわりの商品」「こだわりのお店」それだけでは売れない時代?【マケ法則02】

 

まずは「商品を知る」

マーケティングの30の法則の中で、

「適切なアッピールポイント」を見つけ、

顧客へ伝えていくことが大事、

それが顧客との接点になると書かれています。

 

とるべきアクションとしては、

あなたの商品を顧客にとって買いたくさせる主な理由、

これを見極め、前面に出すセールスを組み立てることです。

 

あなたが顧客へ買いたくさせるために、

「私どもの商品はココにこだわっています」や「この商品の特徴は他社製品にはない機能を融合させていることです」などとアッピールします。

これは、買いたくなる理由でいえば、「買った方がいいかもしれない」という機能やスペックなど合理性から見極めたものです。

 

しかし、ここで見落としがちなことが、

顧客が抱く感情から見極めることです。

 

ここが薄っぺらいと、世の中に「こだわり」が増えてますから、

「どこも同じじゃない!」と埋もれた存在になるんですね。

 

次に「顧客を知る」

この顧客の特徴をつかむ、自分がターゲットとしている顧客を知るということが特に大事ではないでしょうか。

 

私が、魚を食べたいと思いお魚屋さんへ行ったとしましょう。

「今日は新鮮なサンマが入ってるよ。 どうだい!」と声をかけられます。

サンマか、美味しそうだけど、サッパリとしたお刺身が食べたいかも。

悩んでいると、大将から、

「カワハギも新鮮だよ。 お刺身におろそうか?」と誘ってくれる。

 

やりとりしているうちに、「自分の食べたいもの」が分かってきますし、

「食べてもいいかな」と思えるものが分かってきます。

 

「食べてもいいかな」と思わせることできたときが、顧客に寄り添ったときです。

魚を食べたいと思う裏には、一応その日の状況と感情があります。

ずっと脂っこいものばかり食べていたから、ちょっと疲れ気味なんであっさりしたものが食べたいな、今日は晩酌をしたいからやっぱりお刺身かななど、

顧客によって理由は様々です。

 

その顧客の感情ニーズにどこまでより添えられるかで、

あなたの「こだわり」が、

「よさそうな商品ね」となり、

さらに「買ってもいいかな」へと変わり、

ついには「買いたいかも」と変化していきます。

 

この心のトリガーを押してあげる仕掛けを考えることが重要です。

 

あなたの商品がすべての顧客へ満足を与えるというのはあり得ないわけですから、

必要としている人、必要かもしれないと思ってくれる人へターゲットを絞るしかありません。

 

顧客の対象を絞ることなく、いい商品だから勝手に売れていくなどというのは、甘い考えだと思った方がいいでしょう。

 

ここで「顧客の特徴を知る」ということが大事だといいましたが、どうすれば顧客の特徴を知ることができるでしょうか?

お魚屋さんとのような対面販売であれば、接客時に顧客がどのような要望を持っているか、ひとりひとりから探ることはできます。

しかし、チラシや店頭POP、HPやブログなど、相対する前段階で顧客の感情はなかなか判断できませんよね。

 

じゃあ、どうすればいいか? 見方を変えて考えてみましょう。

あなたの商品のどんな点が顧客にとって重要なのか、事前に顧客から聞き出しておくのです。

 

あるサプリメントの通販会社のHPに、こんな「こだわり」のタイトル書きがあります。

  • 「自分が毎日食べられないようなものを人様にお売りすることはできない」
  • ただ「つくりたい」というよりも「自分が飲みたい」商品をつくる
  • 「どこよりも良いものを」求め続ける

具体的な商品の「こだわりポイント」では、

  • 世界中から集めた20種類以上の厳選成分を一粒に凝縮
  • 北欧産野生種・・・・・・・・・のこだわり
  • 特許製法・・・・・・・エキスが吸収量2倍を実現
  • 主成分

の内容で詳細に書かれていましたが、

 

肝心の「このような方(顧客)へ」は、たった数行しか書かれていません。

  • パソコンやスマートフォンをよく使う方
  • 細かい文字がつらい方
  • 車の運転をよくする方
  • たくさんの成分を贅沢に摂りたい方

とあるだけです。

 

これでは、こだわっていますと言ってはみたものの、

顧客側のニーズから考えると、これだけでは心もとないです。

確かに薬事法上の表現という制約があるにせよ、

ほんとうは「どう効果があるか」、「どのくらいで効き目がでるか」、「困ったことはないか」などそこが知りたいですし、知れば「買ってみようか」とも思うはずです。

 

では、居酒屋さんではどうでしょうか?

こだわりのお酒、こだわりの料理、こだわりの料金、あります。

これだけじゃ、なんのこだわりかわかりませんよね。

 

外に置かれた「メニュー看板」と店の「外観」、まずはここからです。

「メニュー看板」に品書きと単価が書かれていること、これは最低条件です。

どのようなお品書きを優先して書いているか、これが問題です。

 

「なんでもあります」を売りにするのか。

「魚など旬の食材」を売りにするのか。

「お酒とアテ(おつまみ・肴)」を売りにするのか。

象徴的な一品を掲載しているか。

 

これで出される料理のイメージがわきます。 そして象徴するお酒の種類でどのようなお酒を中心に置いているかが推測できます。

食事は、特に趣味嗜好が伴いますので、居酒屋さんといえども例外はありません。

 

どんな料理でもてなし、どのような客に来てもらいたいか、これを曖昧にしているお店は「こだわりのお店」とは言えないのかもしれませんね。

 

~ まとめ ~

☑ まずは、「商品を知る」、その特徴や個性をしっかり見極め、顧客へ伝えていくこと、

すなわち、わが店のわが商品の「こだわり」をアッピールポイントとして伝えていることが重要です。

 

☑「こだわり」を一方的に伝えるだけではなく、

次に、「顧客を知る」という大事なステップがあります。

 

☑ 顧客が「買ってもいいかな」「買いたい」と思わせるには、顧客にとって商品のどんな点が重要なのかを見極め、そこをアッピールしているかが問われます。

 

☑ 見極める方法は、顧客の本音を聴き出すことです。 それをしっかりさらけ出すことです。

 

「顧客を知る」努力をしないお店や企業は、「こだわり」という顧客の心をつかめないでしょう。

 

<心理的トリガー03> 顧客の特徴
『シュガーマンのマーケティング30の法則』より

☑ お客を知ること。 何がお客を買う気にさせるか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば、売れる手がかりをつかんだも同然となる。

アクションステップ

☑ あなたの商品のどんな点が重要なのか、お客から聴き出そう。

☑ 様々なアッピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぼう。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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