「初めて〇〇する」というとき、なぜか少しためらいませんか?

・初めてのお店で食事をするとき
⇒ この店って本当に美味しんだろうか?

・初めての美容院でカットしてもらうとき
⇒ 私に似合うカットをしてくれるだろうか?

・初めてのネットショップで健康食品を購入するとき
⇒ 効果ありそうだけど信頼できるお店だろうか?

・また、友達や知人から何かを勧められたとき
⇒ 友達だから断りにくいしなんか魂胆あるのかな?

・ましてや街頭でキャッチセールスにつかまったとき
⇒ 興味はあるけど調子のいい誘いだし高額なんじゃないか?

みなさんもこんな経験あると思います。

そこには一抹の不安や恐れ、若干の嫌悪感が湧いてきてるんですね。

これが心理的な抵抗感といわれるものです。

 

心理的な抵抗感をぬぐい去れ!

セールスの現場や広告のコピーを考えるときは、この顧客が抱く抵抗感をいかに取り除いてあげられるかが重要になってきます。

モノを勧められた際に、まっさきに浮かぶ疑問、話を聞いているうちに頭をよぎる不安、それらが拭い去れず抵抗感を持ったままでは、最終的に嫌悪感へつながっていくことがあります。

ですから、この顧客が抱くであろう抵抗感をいち早く先読みし取り除いてあげることを、
つまり「抵抗感の克服」といいます。

 

抵抗感を取り除く工夫

先ほどの例を使って抵抗感の克服にトライしてみましょう。

☑ 飲食店の場合ですと、
美味しくて雰囲気のいいお店であることを伝え、ネット口コミを掲載して抵抗感を無くしたり、一品でも気軽に注文できそうな品書きをお店の表に掲示したり、ご紹介のチケットでドリンクサービスなど様々な工夫をこらしてみます。

☑ ヘアサロンの場合ですと、
初めてのお試しにカットとシャンプー、トリートメントと髪セットを合わせたサービスを、「通常10000円のところを初回だけは半額!」で受けられるようなアッピールはどうでしょう。

☑ ネットショップの場合ですと、
初回は「無料お試しセット」を配り、まずは使ってもらうことに徹するサービス。 化粧品や健康食品など若干高額でリピートが求められる商品には初回のハードルを取り払ってあげる工夫が効果的です。

 

顧客の抵抗感を数多く想像してみる

顧客が抱く心理的な抵抗感を克服するには、まず顧客がどのような点に抵抗感を抱くかをできるだけ数え上げてみることが必要です。 顧客の立場になって考えてみましょう。

例えば、教室ビジネスの場合で、顧客が抱く抵抗感を挙げるとすると、

「いきなり高い入学金はつらいな」、
「どのくらい続くかわからないから」、
「教え方ってどうなんだろう」、
「自分と合ってるかな」などなど。

じゃあどんな工夫をすればいい?

それを解決しようと思えば、

「見学は無料」と貼り出す、
「体験入学」を設け雰囲気に触れていただくサービス、
「初回は半額」にしてチケット制にする、
「講師は顔写真」で紹介し、アットホームであることを強調、
「受講者に合ったカリキュラムやスケジュール」を選択できる。

など最初に抵抗感を和らげると、
心配していたことは些細なことばかりだったと、前向きな気持ちへ切り変えてもらうことができます。

「なんだ!心配無用!」というような気持ちへ転換すると、
心はワクワク感へと変化し、受講後の自分の姿を想像します。
初めてのトライアルが良い意味でのドキドキ感へと変わっていくんですね。

 

トップセールスは口説きのテクニックとよく似ている

セールスにおいてこの顧客が抱く「心理的な抵抗感」を除く努力は大変重要だといいました。

ここでわかりやすく「口説きの心理的テクニック」とダブらせてみましょう。

セールスでよく使う心理的テクニックは、口説きのテクニックに通ずるといわれています。

1.【口説き】 女性をデートに誘う

<セールス> 顧客へ商品を紹介する

2.【口説き】 まずは、「話だけでも聞いてもらえませんか」から始まって

<セールス> まずは、「お客様、こちらの商品はいかがですか」から始まって

3.【口説き】 会社帰りに「僕も帰るところだから、そこまで一緒にかえらない」と声をかける

<セールス> 「こちらが最近入荷した最新流行の商品です。手に取ってどうぞ」と声をかける

4.【口説き】 小さなお願いはなかなか断りにくい

<セールス> 手に取ってみたり、合わせてみるくらいだったらと断りにくい

5.【口説き】 歩いている間に世間話でもしながら緊張感をゆるめる

<セールス> 今日はどちらからお越しですか、ちょっと暑くなってきましたなど世間話を交え会話を引き出す

6.【口説き】 リサーチしておいた入りやすいカフェの前で、

<セールス> 今の流行をさりげなく語り、おススメしたい商品のあるコーナーへ導き

7.【口説き】 「ちょっとお茶でも飲んでいきませんか?」と誘ってみる。

<セールス> 「色合いがとても個性的になりますが、このワンピースがとってもお似合いだと思うんです。いつもと違う雰囲気を試すいいチャンスとおもっていただければと思いまして」

8.【口説き】 最初は無理なく、ちょっとした声掛けから始めるのがポイント

<セールス> 「こちらの色もいかがですか? デザインは2種類ですがどちらもこの一品だけなんです」)

9.【口説き】 カフェまでいければ口説ける確率はグンと上がる

<セールス> 「ご試着いただけますので、ぜひこちらへどうぞ。サイズをご用意いたします」

10.【口説き】 お茶を飲んでいるときや食事をしているときはリラックスした気分になりやすい

<セールス> フレンドリーな会話に持ち込めると、友達感覚のリラックスした気分になりやすい

11.【口説き】 緊張もほぐれやすく、相手はあなたの話を聞く心理的な抵抗感がぐっと減る

<セールス> 「お客様にはこちらがお似合いだと思います。大変素敵ですよ。」

ランチョンテクニック

ここでは、店頭でのセールスを参考にしましたが、セールスマンがホテルのカフェやレストランでクライアントと商談をしている姿をみかけると思います。 これは「ランチョンテクニック」と呼ばれ、セールスマンが顧客の説得を試みるのによく使っているんです。

では、先ほどの口説きのテクニックに戻りましょう。

食事を共に!距離が縮まる

カフェでは他愛ない話をしながらも次の約束を取り付けておきたいですね。 相手は行ったことのないお店、しかしあなたにとってはなじみのお店、思い切って誘ってみましょう。 彼女にとっては期待と同時に緊張感も高まります。 そのドキドキ感がポイントです。

あなたの勝手知ったるお店であるがゆえ、フレンドリーな居心地があなたへの信頼感をさらにアップさせることになります。

そして、「美味しい料理を食べた満足感」と「あなたと過ごした楽しい時間」が喜びとなって彼女に印象付けられますから、満腹になった寛容な気持ちが、次の約束もすんなり受けてくれるかもしれない、という具合です。

販売、まずは顧客に抵抗感を無くしてもらおう!

カリスマ販売員がさりげなくスッと寄ってきて、あなたに不快な気持ちを抱かせないよう徐々に商品を紹介し、世間話を織り込みながら、徐々に友達へと導いていきます。

フレンドリーな関係を築きながらもプロフェッショナルなアドバイザーとしての意見もしっかり伝えることによって壁が消え、助言が信頼感へ変わり、この人から買いたいという気にさせます。

敢えて冒険も試み、試着で体験させることによって新しい可能性に気づき、ほめることによって気持ちはさらに盛り上がっていきます。

この場合は、対面セールスですから顧客の反応をみながら抵抗感を探っていけます。

そもそも抵抗感のあるネットや紙媒体
しっかり取り除いてあげるのが読んでもらえるコツ

広告コピーやセールスレターの場合はどうでしょう。

あらかじめ顧客が持つであろう大きな抵抗感をまずはピックアップして前回の記事に載せた「欠点の告知」に続いて早めに抵抗感を取り払う努力をする必要があります。 これが「抵抗感の克服」です。

抵抗感が頭に引っかかった状態で最後までセールスを受けたとしても、なかなか買う気にはなりません。 対面のように顧客が口にすることはありませんので、誰もが思うであろうことを想像するんですね。

抵抗感のある点を見つけたら、どうしたら払拭できるか、どのような提案だったら不安が低減できるかを考えコピーを考えます。 もの好きでない限り抵抗感が拭えないままにコピーを読み進めることはないでしょうから。

リアルではないネットの世界で高額な商品や高額な教材を売り込もうとするなら、「抵抗感の克服」は欠かすことのできないテクニックでしょう。 「期待と不安が入り混じった感覚」という言葉をよく聞きませんか。 不安が消えれば、そこには期待しか残っていないのです。 買う人の気持ちに立って、まずは不安を取り除いてあげましょう。

 

<心理的トリガー05> 抵抗感の克服
 『シュガーマンのマーケティング30の法則』より

 広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。克服なしには、お客は買うべきでない理由を強く持ったままになる。

アクションステップ

 お客の抵抗感が実は大した問題ではないことを証明しよう。

☑ 商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所な取るに足りないことを示そう。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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